【アップセル・クロスセル】顧客単価が一瞬で跳ね上がる!ついで買いさせる販売心理

こんにちは。

Marketing Stock管理人です。

今日は、”簡単で、しかも一瞬で顧客単価をアップさせる方法”についてお話しします。

マクドナルドとアマゾンの共通点とは?

「マクドナルドとアマゾン」

この二つの企業は誰もが知っている超有名企業です。

この二つの企業に共通するのは一体なんでしょうか?

それは、ついで買いさせるのがうまい
という事です。

マクドナルドで
「ご一緒にポテトはいかがですか?」
とすすめられてついでに注文した事はあるかと思います。

注文しようとしてなかったのにもかかわらず、
たったの一言を添えるだけで、よけいにお金を払う事になってしまう。

マクドナルドはこのついで買いさせる仕組みを、あらゆる店舗で行なっています。
たった100円や200円のものですが、全店舗で今もこれから先も同じ事を繰り返し行なって、単価をアップさせている。

また、一時期コーヒーを無料で提供するサービスも行なっていましたが、
●無料だからお客が来るという集客効果
●メディアにも取り上げられるという広告効果
●コーヒーを無料で提供して、ついでにポテトやハンバーガーを注文してもらう
ついで買い(クロスセル)効果
という様々な効果がありました。

コーヒーを無料で提供するのは、もちろんその部分だけ見れば赤字でしょうが、
トータル的についで買いを含め、顧客単価をアップさせる非常によく考えれられた手法たと思います。。

一方アマゾンでは、商品をクリックして、画面を下にスクロールしていくと

よく一緒に購入されている商品
この商品を買った人はこんな商品も買っています
お客様は他の部門からこれらの商品も購入しています
という表示あり、ついで買いを促しています。

このついで買いだけでも相当な売上になっているはずです。

大手通販サイトでは、この機能を組み込んでいる所も沢山ありますが、
この手法を確立したアマゾンは本当に凄いですね。

おもわずついで買いしてしまう心理とは?

ちなみに、何らかの商品を購入する段階では、
「買おうか買うまいか」検討するある種の緊張状態になります。

高額な商品になるとそれが顕著になりますが、
人によっては、500円の商品を買うのも躊躇する人もいます。
つまり、お金を払う時は多少の緊張感が生じます。

そして、買おうと決心したとき、
今までの緊張が解けて、財布のひもが緩み、心理的に無防備な状態になります。

その時、店員に勧められるままついで買いをしてしまうのです。

このように何かを決断した後、気持ちが緩んでしまい、心理的に無防備になる。
このような状態を「テンション・リダクション」といいます。

購入する商品の金額が大きい程、事前に資料請求したり、
ネットで調べ競合他社の商品等と比較検討するなどかなり慎重になります。

しかし、いざ買おうとあなたの財布が開いたその瞬間
すかさず、こちらもいかがですかと比較的価格が低い商品の購入を勧められ、
一緒に購入してしまうケースがあります。

たとえば、高い家電製品を購入する場合でも
買うまでにその商品のHPや口コミサイトを調べたり、友人に聞いたりするなど
慎重に購入すべきかを検討します。

そして、お店に行って、いざ購入しようと決心したとき
「それを買うのであれば、これも買っておいた方が便利ですよ」とオプション的な比較的価格の安いものを勧められ、購入してしまう。

これが「テンションリダクション」の効果です。

高い買い物をするとき、それよりも価格の安い商品というのは、
価格のコントラスト効果で、通常の時よりも安く思えてしまうという心理も働きます。

逆に、安い買い物をした時に、それよりも倍以上の高額商品の購入を促す
というケースもあります。

以前、ネットで1000円の商品を購入した時に、
その商品のグレードアップ版として10000円以上するアップセル商品を
勧められ購入したという経験があります。

まさに「テンションリダクション」による効果です。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

顧客単価をアップするには
アップセル
クロスセル
といった手法がありますが、いずれも「テンションリダクション」効果をねらい
財布を開いた瞬間にすかさず売り込むという事で顧客単価をアップさせる事が出来ます。
是非あなたのビジネスにも取り入れてみてください。

以上、ここまで。

本日もお読みいただきありがとうございました。
ではまた。

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