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あなたは、新商品をすぐ買う派?それとも慎重派?

あなたは、新商品をすぐ買う派?それとも慎重派?

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012 あなたは、新商品をすぐ買う派?それとも慎重派?
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今回は、ライフサイクルの時期で変化する
お客さんの層についてお伝えします。

マーケティングの考えでは、
新商品が発売されて購入する消費者に対し、
消費者のタイプを5つに分けています。

これをイノベーター理論といいます。

まずはじめに新商品が発売されると、
最先端商品であれば迷わず真っ先に購入するマニア層
これをイノベーターとな名づけます。
消費者全体の2.5%を占めます。

次に新商品を購入する層が、オピニオンリーダーといれる層で
一般消費者に対して、大きな影響力を持つ消費者層です。
この層が消費者全体の13.5%を占めます。

イノベーターからオピニオンリーダーが購入する時期が
ライフサイクルでいえば導入期にあたります

次に、購入する層がアーリーマジョリティといわれ
イノベーターやオピニオンリーダーの良い評価を確認した後で
ようやく購入する消費者層です。
この層が消費者全体の34%を占めます。

全体としては、多くの割合を占めていますので
アーリーマジョリティが購入し始める事により、
商品が大々的に売れる兆しが見えます。

この時期が丁度ライフサイクルの成長期にあたります。

そして、消費者層として多くを占めるアーリーマジョリティによって、
市場に商品が安定的に供給され、価格が下落し始める頃
初めて購入するというのがレイトマジョリティといわれる消費者層です

この層も消費者全体の34%を占めます。
ライフサイクルでいえば成熟期にあたります

最後に、衰退期になってから初めて購入する消費者層が
ラガードといわれる消費者層です。
この層が消費者全体の16%を占めます。

まとめると
イノベーター(2.5%) 導入期に購入 マニア層
  ↓
オピニオンリーダー(13.5%)導入期に購入 マニア層
  ↓
アーリーマジョリティ(34%)成長期に購入 一般大衆(やや慎重派)
  ↓
レイトマジョリティ(34%)成熟期に購入 一般大衆(かなり慎重派)
  ↓
ラガード(16%)衰退期に購入 流行乗り遅れ

このよう購入層の5つの段階と商品のライフサイクルが連動しています。

企業としては、新商品を市場に導入するに際し、
イノベーターやオピニオンリーダーに働きかけ
良い評判を得る事によって、
アーリーマジョリティへの購買を促す必要があります。

しかし、イノベーターやオピニオンリーダーの評価が得られても
その後、アーリーマジョリティ以降の層が購入が思わしくなく
市場シェアを大きくする事が出来ずに、市場から撤退するケースもあります。

なぜなら
アーリーアダプターとアーリーマジョリティとの間に
超える事が難しい「キャズム」と呼ばれる大きく深い溝があるのです。

これをマーケティングでは、キャズム理論といいます。

では、このキャムズを乗り越えるにはどうすれば良いのでしょうか?

ひとつは、イノベーターやオピニオンリーダーの評価も得つつ、
アーリーマジョリティにも受け入れられる価格
そしてマニア以外でも使いこなせる機能、サービスの分かりやすくする

などの工夫が必要です。

要するに、マニアには評価を受けなければ行けませんが、
マニア過ぎても一般消費者から受け入れられなければ
キャズムを超える事が出来ないということになります。

まとめ

新商品が発売されて購入する消費者層には5つのタイプがある
イノベーター
オピニオンリーダー
アーリーマジョリティ
レイトマジョリティ
ラガード

アーリーアダプターとアーリーマジョリティとの間に
超える事が難しい「キャズム」と呼ばれる大きく深い溝がある

これを超えるには、
アーリーマジョリティ(一般大衆)にも分かりやすく、
使いやすい機能・サービス
受け入れられやすい価格にする必要がある。

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