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マーケティングの戦略1 PEST分析・3C分析・SWOT分析・セグメンテーション

マーケティングの戦略1 PEST分析・3C分析・SWOT分析・セグメンテーション

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002 マーケティングの戦略ってなに(1)?
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あらゆる企業にとって
どの市場のどういったターゲットに
どんな商品・サービスを
どれくらいの価格で
どういう流通経路で
どのように売るのか?
が売上を上げるうえで非常に重要になってきます。

どのように売上を上げて行くのか?
そのために必要なのが
マーケティング戦略です。

戦略といっても
ただやみくもに行なうわけではありません。

まず、自社を取り巻く現状を把握し、
戦略を立てる事が重要になります。

■戦略を立てる前のステップ1
【PEST分析】
・政治(Politics)
・経済(Economics)
・社会(Society))
・技術(Technology)
この4つの外部環境について分析します。
(この4つの頭文字を取ってPEST分析といいます。)
これによって分かるのは自社を取り巻くマクロ的な情報です。
大事なのはマクロ的な環境が自社の商品やサービスに
どのように影響してくるかを把握する事です。

■戦略を立てる前のステップ2
【3C分析】

顧客について customer
自社について company
競合他社の動向 competitor
(この3つの頭文字を取って3C分析といいます。)

についての分析をした上で

自社の商品サービスの強み(Strengths)やビジネスチャンス(Opportunities)
そして何が弱みか(Weaknesses)、今スグに手を打たないと手遅れになることはないか (Threats)?
を吟味し、基本的な戦略の方向性を決めて行きます。
この4つの項目の分析の仕方を4つの頭文字を取って【SWOT分析】といいます。

■戦略を立てる前のステップ3
強み(Strengths)
弱み(Weaknesses)
機会(Opportunities)
脅威 (Threats)

この3つのステップにそって
自社の現状の課題を明らかにします。

上記で説明しました環境分析によって
自社に取っての課題が明確になります。

次に行なうのがいよいよ戦略部分になります。

戦略のステップ
1セグメンテーション(市場細分化)

2ターゲット設定

3ポジショニング設定

まず1のセグメンテーションから説明して行きます。

セグメンテーションとは多様なニーズをもっている複雑なマーケットの中で
同じ様なニーズを持つ顧客層をグループ化(細分化)することです。

たとえばダイエットという市場があるとしましょう

インターネットで検索するとダイエット関連でたくさんのキーワードが出てきますね。

まくだけダイエット
とろろ昆布ダイエット
ダイエット運動
ダイエットレシピ
白湯ダイエット
…など

ダイエットと言うカテゴリーではあるけれども
その中でもたくさんの多様なニーズがあると言う事が分かると思います。

厳密にいうと、この中でダイエット運動で検索する人と
とろろ昆布ダイエットで検索する人の客層は違ってきます。

ダイエット運動で検索する人は、
体を動かしてダイエットしたいという属性ですし、
とろろ昆布ダイエットで検索する人は
食事をとりながら痩せたいという属性です。

ようするにダイエットという大きい市場の中で
さらに細かいニーズごとに細分化されているわけです。

その中でどのようなセグメント化された市場を選んだらいいかというと
自社の商品サービスを高く評価してくれるセグメントを選ぶことがポイントです。

なぜなら自社商品やサービスを望んでいない市場を選んでも
売上が上がりませんので
そのへんの見極めが大切です。

■セグメントのやり方

セグメントの方法に付いては大きく分けて4つの方法があります。

1.地理的変数
2.人口動態変数(デモグラフィック)
3.心理的変数(サイコグラフィック)
4.行動変数

詳しく説明しますと

1.地理的変数では地域や人口、人口密度などの基準で市場を細分化します。

2.人口動態では年齢や性別、収入、職業、学歴などで細分化します。

3.心理的変数では社会階層ライフスタイル、性格や価値観で細分化します。

4.行動変数では、消費者の製品に対する知識や利用度、どれだけ好きか、どのように購入しているか(購買プロセス)など主に行動に基づいて市場を細分化します。

何となくお分かり頂けましたでしょうか?

ここでセグメンテーションの具体例をあげるとすると
アサヒ飲料の朝専用缶コーヒー「モーニングショット」が
分かりやすい例かもしれません。

アサヒ飲料では市場調査の結果、朝に缶コーヒーを飲む人が
43%いることをつかみ
朝と言う時間軸に市場を絞り込み
30代〜40代の会社員をターゲットとして大ヒットを記録しました。

製品自体は(販売当初は)中身も変えずに
ネーミングパッケージを変更しコンセプト見せ方を替えて販売しました。

まさにセグメンテーションの代表例ともいえると思います。

ここで大事なのは競合他社も気付かない、
自社独自の切り口でセグメンテーションを行ない、
他より際立った差別化された商品サービスを提供する事が
売上を上げる大きな要因であるといえます。

いかがでしたでしょうか

つぎはターゲットの設定についてお伝えしていきます。

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