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価格はどうやって決めるのか?

価格はどうやって決めるのか?

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013 価格はどうやって決めるのか?
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今回は価格設定の方法についてお伝えしたいと思います。

価格を設定するには大きく分けて3つの方法があります。

1.コストプラス式
2.競争基準方式

順番に説明しますと

1.コストプラス方式ですが、
コストに必要な利益を乗せて価格を設定する

2競争基準方式は
ライバル企業との競争の中で
競争を優位にするための価格を設定し、
コストも出来るだけ削減して利益を上げる方法です。

しかし、これらの価格設定はどちらかというと
企業の都合を優先した方法だと言えます。

では、もう一つの価格設定とは一体どんな方法なのでしょうか?

それは、これからお伝えする
顧客の感じる価値をもとに設定する価格設定法です。

■顧客の感じる価値は相対的

商品やサービスは全て価格がありますが、
その価格に対する価値というのは、
顧客から見て相対的になっています。

どういうことかというと、

例えば、ドトールで飲む一杯200円のコーヒーと
高級ホテルのロビーで飲む一杯800円のコーヒーは
価格に大きな開きがありますが、

「値段のわりに高い」「値段のわりに安い」
など感じる価値はそれぞれ違ってきます

つまり値段に対する価値は全て相対的であるといえます。

そして、顧客から見て
「値段の割に高い」→(ちょっと損した気持ち)
と感じれば、再び商品サービスは購入しないだろうし、

【値段のわりに安い」→(ちょっと得した気持ち)
になれば、その後も商品サービスを購入してくれる確率は高くなります。

価格設定を行なうとすれば、当然お客さんが感じる価値が高い
(値段の割に安い)→ちょっと得した
と感じてもらえる価格が最適な価格だといえます。

では、その最適な価格を設定する具体的な方法とは
一体どんな方法なのでしょうか?

それは、次の4つの質問をお客さんにしてもらう事で可能になります。

1.いくらからその商品サービスが高いと感じるか?
2.いくらから園商品サービスが安いと感じるか?
3.いくらからその商品サービスが高すぎて買えないと感じるか?
4.いくらからその商品サービスが安すぎて品質に問題があるんじゃないかと感じるか?

たったこの4つの質問をお客さんにしてもらうだけでOKです。

そして、この4つの質問から得た価格をもとに累積の割合をグラフに表します。

ちなみにこの4つ質問を通して最適な価格を出す方法をPSM分析といいます。

参考→ http://www.nsspirit-cashf.com/yougo/yougo_psm.html

上記のグラフでは4つの曲線を描く事になりますが、
これら4つの曲線は4つのポイントで交わっている事が分かると思います。

すなわち、

●「高すぎる」と「安い」が交わるポイント
→上限価格
最も商品サービスが高い利益を得られる価格

●「高い」と「安い」が交わるポイント
→妥協価格
「この価格ならしょうがない」
と感じる価格

●「高すぎる」と「安すぎる」が交わるポイント
→理想価格
お客さんにとって、高くもなく安くもないという
一番購入してもらいやすい価格

●「安すぎる」と「高い」が交わるポイント
→最低品質保証価格
これより低い価格になると、
お客さんにとって安かろう、
悪かろうというイメージを持たれてしまう価格

このようにお客さんにアンケートをとって
PSM分析をする事により、お客さんが感じる相対的な価値がわかるので、
自社の環境を取り巻く状況に応じて最適な価格設定を行なう事が出来ます。

いかがでしたでしょうか

価格の設定方法については、
大変奥が深く、当然ながらこのメルマガで
とても全てを語る事などは出来ません。

今回はざっと大まかな説明をさせていただきました。

ちなみに、価格が0円

つまり商品サービスを無料で提供するケースがあります。

そう、昨年からよくネタとして取り上げられているFREE戦略です。

次回はこのFREEについてお伝えしたいと思います。

本日もお読み頂き有り難うございました。

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