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FREEで利益を上げる方法

FREEで利益を上げる方法

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014 FREEで利益を上げる方法
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前回は価格についてお伝えしましたが、
今回は価格が0円
つまりFREEで利益を上げる方法について
お伝えしたいと思います。

FREEで利益を上げる方法について
かんたんに説明しますと
無料商品を配って、
利益を最大化しようという戦略。

クリスアンダーソンの本に詳しく書かれています。
(分厚いので読むのに苦労します)

これにならってFREEについて書かれている書籍がたくさん出版されています。

なかでもダイレクト出版の小川さんの「フリーで利益を生み出す45の鉄則」は読みやすく、分かりやすいのでオススメです。(2〜3時間で読めると思います。)

で本題ですが、

FREEでどうやって儲けるのか?

まず、見込み客に対し、価値のある物を無料で提供し
その中の数%(10%くらい)の人に有料の商品を購入してもらうことで
利益を生み出しています。

ここでのポイントは、どの業種でも最初の見込み客を獲得するのが一番難しいという事。
しかし、一度何らかの申し込みをしてくれたお客さんは、
満足すると2回目、3回目と
購入してくれる確率は高くなります。

お客さんを獲得するコストの面から言うと
新規客の獲得コストは既存客の5倍はかかるといわれています。

逆に言うと、既存客に商品を売るのは新規客を獲得する5倍カンタンという事になります。

ですので、新規客を獲得する為に
まず無料の商品やコンテンツを提供する事により
多くの新規客を集め、最終的に優良の商品を購入してもらう
第一のステップ、購入へのキッカケづくりをしているのです。

■真新しい物ではないFREE戦略

FREE戦略というと何か最新のマーケティングなのかなと思うかもしれませんが、
じつは以前から色んな業種で行なわれている事です。

例えば、
百貨店の試食
やずやの無料サンプル
再春館製薬の無料お試しセット
などなど
色んな業種でFREE戦略は行なわれています。
ちなみに以前私が仕事で関わっていた
宅配のミネラルウォーターも無料で
お水のボトルをプレゼントしていました。

ようするにFREE戦略とは、無料サンプルを配って、
次の購買に誘導する
という事が言えると思います。

で、なぜこれらの企業がFREE戦略を取っているのでしょうか?

それは儲かるからです。

無料で多くの人に手に取ってもらい
試してもらう事によって
その何割かは有料の商品を購入します。
ちなみに「フリーで利益を生み出す45の鉄則」によると
無料サンプル申込者の10%が有料商品を購入するそうです。

ですので、多大な経費を使って
CMを流し、無料サンプルを配るわけです。

それと、もう一つ理由があります

それは見込み客の猜疑心を克服できるという事です。

例えば売りたい商品があるとして
知名度があり、ブランドが確立されていて
どこの店でも売っている、買った後の効果が明確に分かっている
のであれば、無料サンプルは必要ないかもしれません

しかし実際試してみないと分からない
食べてみないと分からない
使ってみないと分からない

といったもの(化粧品や健康食品)に関しては、
無料サンプルを配り、実際に試してもらう事で

興味はあるけど、買って損をしたくない
信用できない
といった不安を払拭でき、
満足してくれた見込み客が
最終的に有料商品やサービスを購入してくれるので
非常に有効な手段だといえます。

■オンラインでのFREE戦略

上記は実際に有形の商品を無料で提供するという事ですが、
企業やお店の側にとって当然経費はかかります。

そして、かかった経費を回収する為にも有料商品を買ってもらわないといけないのですが、

これがオンラインになると、一度作ってしまったコンテンツは
無限に量産が出来、実質経費が全くかからないという状態になります。

100万人に配ってもかかる経費は0円です。

またコンテンツをフリーで配るメリットは

●何度でもリサイクルできる
●色んな形を変える事が出来る
●形を変えた物が違う価値を生む
●一度作ったコンテンツで何度も見込み客を集める事が出来る

たとえば、
一つのコンテンツを作ったら
それを元に
PDF
音声コンテンツ
動画コンテンツ
DVD
セミナー
メルマガ
ブログ
ツイッター
FACEBOOK

など
形を変えたもので、それぞれ違う属性の見込み客を集める事が出来ます。

■気をつけなければならないポイント

フリーのコンテンツを作成するにあたって
気をつけておかねばならないポイントがあります。

それは

無料だからといって適当な物を出さない
出し惜しみしない
ということです。

さらにいうと
提供できる最大限の価値を
無料コンテンツにするということです。

見込み客は、
無料で価値のあるものをを提供してくれた人に対し、
感謝・感激し、信用します。
その結果、有料良品も購入してくれる確率が高くなるのです。

しかし、無料だからといって手を抜いて低レベルな物を出してしまうと
結局有料の商品を購入してもらうことができません。

逆に2度と買ってもらえない可能性もあります。

つまり、無料のコンテンツで見込み客に喜んでもらえば
商品は自然と売れていくのです。

これを読んでいるあなたも
はじめは無料のコンテンツを申し込んだけど
あまりにもその内容が素晴らしかったので
結局有料の商品やサービスも申し込んだ
という経験があるのではないでしょうか?

無料コンテンツで内容を伝えすぎてしまうと
結局商品が売れなくなるのでは?

とお考えかもしれません。

しかし、無料コンテンツを申し込んでくれた見込み客のココロを
がっちりつかんで、その後もフォローをするなり
アンケートを実施したり、
見込み客の悩みをヒアリングすれば、
見込み客の抱えている問題を解決するコンテンツとして
商品提案する事も出来ます。

■できるとことからはじめよう

FREE戦略はどの業種でも行なう事が可能です。

「そうはいっても、うちの店(会社)には、コンテンツの材料なんてないよ」
とおっしゃるかたもいるかもしれません。

そこは、まず既存のお客さんにどんな事で困っているのか
悩んでいるのかヒアリングする事からはじめてみるのもいいかもしれません。

そしてその悩みを解決する為の情報をコンテンツとして提供すれば
見込み客にも喜んでもらえると思います。

一例ですが、
ある宅配のミネラルウォーター会社では
消費者が水を選ぶとき、何を基準に選んだらいいのか分からない
という情報を知り、
見込み客が水を選ぶときの基準や水の知識、水と健康など自社が持っている
ノウハウや情報をコンテンツ化し、
無料の小冊子を配る事により
大きく売上を上げることができたそうです。

このようにFREE戦略はインターネット上だけでなく、
店舗や企業でも行なう事が出来ますので、
まずはできるところからはじめてみてはいかがでしょうか?

(ここまで)

今回お伝えしましたFREE戦略には、
ある人間心理がとても大きく影響しています。

それは一体どういうものか?

この続きは次回お伝えします。
本日もお読み頂き有り難うございました。

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