弱みを強みに変える方法

こんにちは。
MarketingStock管理人です。

前回は物事には二面性がある。
強い部分も弱い部分もある。
弱点をあえて開示する事で、逆に信用してもらう事にもなる
という事をお伝えしました。

今回は、「弱みを強みに変える方法」をお伝えします。

ここで、1つ質問なのですが、
弱み、強みとは何か?
明確に説明できますでしょうか?

強み弱みは一体誰から見たものなのか?
自社から見た、強み、弱みなのか?
なんとなくそう思うからなのか?
客観的にデータを取ったのか?
顧客から見たものなのか?

強み弱みとは、その商品サービスの市場やターゲットから見たものであるべきですが、
とかく、自社の視点のみで語りがちになる傾向があります。
しかも、自社の思い込みの場合が強い。

自社では弱みと思っていた部分が
他社から見たら非常に驚異に映ったり

逆に自社が強みだと思っている部分が、
見込み客から見て他社と何ら変わりない
大して強みではなく、違いが分からないと
思われる事もあります。

何がいいたいかと言うと、
自社ではなくあなたにとって第三者の視点
つまり、あなたの商品サービスを提供しているターゲットから見た視点が必要です。

ちなみに、
マクドナルドという超有名なファーストフードチェーン店があります。

この会社のシステムは、ファーストフードという大きいくくりの中では
安い、スグ食べられる、味が均一で当たり外れがない、液から近い
などといった非常に強力な強みがあります。
この市場のターゲットが求めているのは、
そこそこ美味しく手軽に低価格で食べられる。
といった部分です。

ところが、お昼にちょっといつもと違う、リッチなランチが食べたい
と思っているOLがいるとしましょう

この場合、ターゲトにとってはファーストフードは眼中にありません。
マグドナルドも同じ。

また別の例を挙げると、昼に安く手軽に食べたいビジネスパーソンがいるとします。
この場合、マクドナルドと競合するのは、吉野屋や駅前のうどん屋かもしれません。

これらの事から言えるのは、
自社が提供している商品サービスは、
市場やターゲットによって変わるという事です。

市場やターゲットが変わるという事は、競合も変わります。

実は、絶対的な強みも弱みもありません。

この事を踏まえて今日の本題に入りたいと思います。

まず、先ほどいましたように、自社が弱みだと思っていても、
ターゲットにとっては非常に魅力的にとらえられる事もあります。

マーケティングでは
あなたが提供している商品サービスの魅力をそれを必要とするターゲットに対し、
魅力的に価値を表現し、良く分かりやすく伝え、行動してもらう事が目的になります。

ポイントは、いかに競合よりもメリットや魅力を分かりやすく伝えるか

ですので、あなたが弱みと思っている部分も、
顧客視点から見て、強みできるものは強みに変換して
魅力的に伝える必要があります。

ではどうやってするか?

【STEP1.】 まずA4の紙を右と左に分けます。

【STEP2.】 あなたの商品サービスの弱みを全て紙の左側に書き出してみてください

【STEP3.】 それぞれの項目を第三者から見て見て、
魅力的なものに強引に言い換えてみてください。

【STEP4.】 そしてその中から2〜3個、これだと思うものをピックアップしてみてください。

【STEP5.】 次に、別のA4サイズの紙を用意し、同じく左側に強みだと思われる項目を全て書き出します。

【STEP6.】 今度は逆に強みを第三者的視点から見て強引に弱みに
言い換えたものを用紙の右側に書き出してみてください。

【STEP7.】 また、その中から1つか2つピックアップしてください。

【STEP8.】 STEP7強引に書き出した弱みを強みに言い換えます。
(元々の強みとは別の強みが出てくるのではないでしょうか?)

【STEP9.】 最終的に出てきた強みをセールストークや広告に落とし込み、見込み客の反応をみます。

こうすることで、あなたが強み、弱みだと思っている思い込みを取り去り、
今までにない新しい視点を取り入れる事ができます。

しっくりいかなければ、これをなんどか繰り返すうちに、
これだと思えるあなた独自の強みを発見する事が出来ます。

弱点の部分は、前回お伝えしました
「1つ弱点があります。」
と正直に伝える事で、弱みを補完する商品サービスを
アップセルやクロスセルとして提案しても良いかと思います。

まとめ

いかがでしたでしょうか?
今回は、弱みを強みに変える方法についてお伝えしました。

他社の事は冷静に分かるんだけど、自社や自分の事となると
冷静に判断できないという方もおられると思います。

やはり、どっぷりと自分のビジネスの中で活動していると
思い込みなどあって、なかなか冷静に状況がつかめない
という事もあるかと思います。

そんなときには、やはりお客に直接聞いてみるのか、
一番手っ取り早いかもしれません。

以上ここまで。

本日もお読みいただきありがとうございました。
ではまた。

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