【アンカリング効果】価格交渉を有利に進めるテクニック

人が物事を判断する際に、
はじめに出された条件(数字や情報)が後々大きく影響を与える事があります。

これを”アンカリング効果”といいます。

●アンカリング効果を価格交渉に用いた場合

はじめに売り手側が提示した価格が基準となり、
値引き交渉の際、はじめに提示した価格が基準となるので、
あるていど高い価格を設定(ふっかける)した方が有利になります。

しかし、あまりにも常識とかけ離れた金額になると、
相手を怒らせたり不信感を持たれたり、
交渉が中断する事もあります。

あえて高い金額を提示するのであれば
その根拠を伝え、相手を納得させる必要があります。

先日お伝えしましたコントラスト効果でも
通常価格をはじめに提示することで、
実際の販売価格を下げてお客さんに「安い!」と喜んでもらう方法をお伝えしました。
これもアンカリング効果に近いものです。

もし買い手側の立場に立てば、あり得ない金額を提示されたとき
なにも吹っかけられた価格で購入する必要はありませんので、
・その価格の根拠を聞き出す。
・または、再見積させる。
・または、こちらから○○円〜○○円の間でいうようにこちらから条件を出す。
・改めて別の機会に再交渉する。

ということで、売り手側に対して働きかける事も出来ます。

●アンカリング効果を納期交渉に使った場合

例えば、メーカーの場合であれば
「ご注文から7日以内にお届けします。」
とはじめに提示しておいて、製造から6日で届けると
お客さんから「早く届けてくれた!」と喜んでくれます。

しかし、
「ご注文から5日以内にお届けします。」
と提示していたにもかかわらず、製造から6日で届けると、
「約束を守れ!」と言われ、クレームになってしまいます。

このように、アンカリング効果を知っておく事で、
ビジネスや生活の面でも有利に物事を進める事が出来ます。

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