恐怖心を利用する販売テクニック

今日は「恐怖心」を利用した販売テクニックについてお伝えします。

「恐怖心を利用する」

そう聞いてあなたはどう思われたでしょうか？

大半の人は「恐怖心を煽って人を操作するのは邪道だ!」と思うかもしれません。

果たして、「恐怖心」を煽る事は悪いことでしょうか？

確かに必要以上に「恐怖心」を煽る事はやってはいけないと思いますが、
適切に行なえば、今現在何らかの理由で苦しんでいる見込み客を救い、
喜んでもらえる事も出来ます。

要は使い方次第です。

以前、人の欲望は大別して
●快楽を得たい　何か得をしたい
●苦痛を避けたい　恐怖から逃れたい
とお伝えしました。

社会心理学では、何かを得たり、快楽を求めるよりも
苦痛を避け、何かを失う事を恐れるパワーの方が強いと言われています。

そのため、マーケティングではこの心理を利用して
「恐怖心」を煽る事で、見込み客を行動させる手法がよく使われています。

例えば、防犯用ベルや生命保険、がん検診、健康食品やサプリメントなどの広告を見ると、
多かれ少なかれ人の「恐怖心」を利用している事が分かります。

また、今ではまったく話題にすらなりませんが、
古代マヤ文明の予言の話題や
1999年時のノストラダムスの話題
といったものも、人々の「恐怖心」を利用したものです。

当時はテレビでも雑誌でもあらゆる媒体にこの話題に花が咲き
人々に「恐怖心」と好奇心を与えました。
振り返ってみるとあれは一体なんだったんだ？
と思えてしまいますが、一方でこのブームに便乗した
終末説ビジネスで、一儲けした企業も少なくないでしょう。

まさに、「恐怖心」を利用したビジネスです。

恐怖心を利用したコピーの書き方

「恐怖心」を利用し、見込み客を行動させるコピーの書き方で、
PASONAという型がありますので、ご紹介します。

PASONA

PASONAは次の5つの項目の頭文字を並べたものです。
P→A→So→N→A
の順番にコピーを書くことで、見込み客をスムーズに行動させる事ができる
といわれている型です。

P:problem【問題提起】

●見込み客が抱えている問題を提起し、

A:Agitation【問題のあぶり出し、煽る】

●なぜそのような問題が起こっているのかを詳細に説明することで、
「恐怖心」や不安を掻立て、

So:Solution【解決策を提示その根拠と証明】

●そこから逃れるための解決策、ノウハウ、商品・サービスを提示する。
●なぜそのノウハウが有効なのか根拠とデータを提示
●その商品を使う事によって得られるベネフィットを列挙
●これまでの実績、権威者からの推薦、お客様の声の提示

N:Narrow down【限定、緊急性、希少性による絞りこみ】

●オファー、魅力的な特典、日時や個数、人数の期限による希少性を説明
●悩みや問題を解決したいのか？、それともこのまま放置して
さらに状況が悪化するのがいいのか？を選択させる

A:Action【行動】

●分かりやすい申し込み方法の提示
●今すぐお申し込みくださいと行動を呼びかける

このような流れになっています。

ちなみに、限定、希少性に関しても
「今後手に入らないかもしれない」
「あのとき手に入れておけば良かったのに」
という損失に対する一種の「恐怖心」といえます。

と、ここまで、行動させるために「恐怖心」を利用する方法をお伝えしましたが、
一方で、「恐怖心」があるから行動できないという場合もあります。

人が行動しようとする時に立ちはだかる壁「恐怖心」

人を行動させるひとつの要因が「恐怖心」なら
人から自由を奪い、行動させなくさせるもの「恐怖心」です。

この「恐怖心」の正体は、
1.何か行動した後に経験する金銭・人間関係・物質的なもの、健康の損失、
2.失敗に対する、他人からの嘲笑、あざけり、噂
などです。

1.に関しては
例えば化粧品を購入しようとしている人が
「商品を使って体に異常が出てら、病院にいかないといけなくなるし、
よけいなお金は使いたくない」という心理が挙げられます。

他には、ダイエットしたい人が
「やせたいけど、商品を使って今以上にリバウンドしたらどうしよう」
といった心理がはたらいています。

2.に関しては、失敗による他人からの嘲笑あざけりとは、
まだ何も事が起こっていないのに、自分自身で最悪の状況を勝手に想像し、怖がっている状態
つまり「自分の思い込み」です。
「もしかしたら、失敗するかもしれない」
「失敗してばかにされたらどうしよう」
という未だ起こっていない事を
自分の頭の中で勝手に「恐怖心」を作っているのです。

ですので、見込み客がこれらの「恐怖心」を持っている場合には、
それが単に思い込みに過ぎないということを知ってもらい、思い込みを取り除いてあげる必要があります。

これらの「恐怖心」を取り払う具体的な方法としては、

• 実際に商品を使った人の体験談（お客様の声）を多く掲載する
• その分野の専門家、権威者に推薦してもらう。
• 無料でお試しさせて、金銭的なリスクをなくす。
• 返品保証・返金保証を設け金銭的なリスクをなくす。
• なんでも相談できる窓口を設ける。
• 商品購入後のアフターフォローをしっかり行なうことを伝える。

これら心理的な負担を取り除く方法によって、見込み客をスムーズに行動させることができます。

恐怖心と自己実現

私たちは、義務教育によって、失敗したら減点されるという
教育をされてきています。

また、幼い頃から体験してきた事や、周りの大人達から見聞きした話等が元となり、
「恐怖心」という化け物に取り付かれるのです。

そもそも「恐怖心」は自分の命を守るために必要な本能ですが、
（これがなかったら、何も考えず走っている車にぶつかりにいったり、平気でライオンの檻に入る事にもなります）
失敗を恐れるあまり、行動できないという事が多いとおもいます。
特に新しい事にチャレンジする時にワクワクするのと同時に、
失敗に対する「恐怖心」が芽生えてしまいます。

しかし、その「恐怖心」の正体は上記で説明しましたように、
「自分の造り出した思い込み」による部分が大きいので、
行動できないという人は
「自分の恐怖心の実態は何か？」と
自問してみるものいいかもしれません。

まとめ

いかかでしたでしょうか。
「恐怖心」を利用して行動させる
「恐怖心」を取り除いて行動させる
事をお伝えしました。

「恐怖心」を植え付けるという行為は、
やりすぎるとプロパガンダに利用されたりしますが、
「恐怖心」をうまくコントロールする事で、販売をスムーズにしたり
自分の目標を達成することにも役に立ちます。
以上ここまで。

本日もお読みいただきありがとうございました。

ではまた。