【書籍要約】御社の売り上げを増大させるUSPマーケティング
【書籍要約】御社の売上を増大させるUSPマーケティング (アスカビジネス 加藤洋一著)
●ウリを引き出す 顧客から長所を引き出す
●短所は「ウリ」を磨く原石にならない
長所のみ聞くこと。そうすれば、その点にフォーカスされt答えが返ってくる。
差別化したいのであれば、短所は捨てること。
●質問の仕方
この○○の外観について良いところを教えてください
この○○の使い勝手について教えてください
この○○の性能について教えてください
この○○のコンセプトについて教えてください
●5ステップUSP作成法
ステップ１．
ウリの素材準備
埋もれた「ウリ」を掘り起こす
ステップ２．
マジカルシートを使ったUSP作成
強制的にUSPを発掘するマジカルシートに放り込む
ステップ３．
USPメッセージの編集作業
マジカルシートで出来た文章を編集する。
ステップ４．
USPメッセージの最終チェック
出来上がったUSPをお客様目線で3つの切り口からチェックする
ステップ５．
USPの取り扱い説明書作成
出来たUSPを広告や営業ツールとして展開しやすいようにまとめておく
番外編
USPが弱い場合の対処法
USPが弱い場合の処方の仕方と製品改良の試行錯誤をする
●顧客データベース
３W（who,where,why）の切り口
who どんな企業が参加したのか
who どんな業種の方が多いのか
who どんな規模の企業の方が参加したのか
who どんな立場の方が参加したのか
where どの地域の企業が参加したのか
why どういうきっかけで参加したのか
●一般向けの場合
who どんな方が購入したのか
どんな家族の方が多いのか
どんな年収レベルの方か
どの地域の方が購入したのか
どういうきっかけで購入したのか
●マジカルシート
この（1）をお買いなさい
そうすれば(2)といったウリ（強み）があるので、
あなたは(3)を得ることになります。
(2)といったウリ（強み）は
他の似たような（1）では提案できません
なぜなら（4）だからです
（1）商品サービス
(2)ウリの素材に基づくウリの素材
(3)お客さんが最も支持している欲求
（4）他社が主張したくてもできないという差別化のポイント
切り口としては以下の10項目
１．1位の実績
２．具体的な実績や数字
３．権威の推薦
４．顧客の声
５．法的証明（特許、実用新案、意匠、商標）
６．相対的比較
７．言いきる（他社にはない）
８．技術力を伝える
９．歴史
１０．パブリシティ
●編集作業
この（1）をお買いなさい
そうすれば(2)といったウリ（強み）があるので、
あなたは(3)を得ることになります。
(2)といったウリ（強み）は
他の似たような（1）では提案できません
なぜなら（4）だからです
↓
(2)といったウリ（強み）があるので
(3)を得ることができます
なぜなら（4）だからです
↓
削った文章をさらに、「単語を置き換える」
「順序を入れ替える」
「便益を置き換える」
「意味をおきかえる」「リズム」などを考慮して、
体裁を整えキャッチコピーに仕上げよう
→一言で言えるフレーズにする
抽象化させる
以上、今回は
御社の売上を増大させるUSPマーケティング (アスカビジネス 加藤洋一著)
