【書籍要約】俺なら3秒で売るね

【書籍要約】オレなら、3秒で売るね!マーク・ジョイナー著　林田レジリ浩文 (翻訳)（出版社：フォレスト出版）

この本はUSPのことを主に書かれているが、他の学術的な本と比べ、簡潔で分かりやすい。

それゆえ、マーケティングをよく勉強されている方からするとちょっと物足りないかもしれない。
内容に関してもいわゆるDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）系の本に書かれているものと同じようなことが書かれている。
しかし、売るために必要なことが簡潔明瞭で、読者にとって面白く書かれているので、これからマーケティングを学ぶ方や営業マンにもおすすめ。
ちなみに、他のDRM系の本と同じ内容が書かれているということは、この本に書かれている内容が真実であるということの証明になると思う。あとはこの本に書かれたことを実行するだけだ。

【内容要約】

全ての広告は、消費者に対して価値提案するものでなければならない。
ただ言葉を羅列すればいいものではない。
また商品を絶賛するだけ或は耳に優しい宣伝文句を並べるだけでは足りない。
それは読み手に対して、「この商品を購入頂くことによってこんなメリットがあります」と訴えていなければならない。
そして、その提案はライバルが誰一人として提案しない、或はしたくてもできないものであるべきだ。
他のどこにもない商品、或はあなたのほかには誰もできない提案、そのようなユニークなものでなくてはならない。

圧倒的なウリの要素

１．高い費用対効果
２．売り文句　→明瞭、単純、簡潔、緊急性
３．信頼性

※売り文句と高い費用対効果を分けて考えておくこと

売り文句の考え方

私が売っているのは○○です
○○の価格はいくらです。
これであなたはこんな得をします。
私を信用してください。

４つの質問（お客が自問自答する質問）

１．「あなたは何を売りつけようとしてるの？」
２．「で、それっていくらなの？」
３．「で、あなたは信用できるの？」
４．「それって、私に何の得があるの？」

信頼性

１．社会的証明
２．技術的証明
３．事実に基づく証明

信用性

１．推薦
２．有力なクライアント
３．資格
４．表彰状
５．理論武装

お客が見ていく順番

１．売り文句
２．信頼性
３．高い費用対効果

「魔法の公式」

１．圧倒的なウリを作り上げる
２．それを「のどの乾いた人」に見せる
３．おかわりを売れ
→アップセル、クロスセル、フォローアップ、継続性、定期購入など

おかわりを売る方法

１．お役を育てる
２．コンサルティング
３．パッケージング（セット販売）
４．保障と保険
５．おまけ「○○を買った人は次に何が欲しくなるだろうか？」
６．紹介
７．ドアをいつも開けておく「ポイントオブコンタクト」
お客に何かあったら、あなたのことが心に浮かぶような関係を作っておくこと
８．お知らせ　（バースデーカード、ニュースレター、イベント開催　）

圧倒的なウリをつくるために

１．緊急性
２．おまけをつける
３．リスクリバーサル
→返金保障
お支払プラン
ロース・リーダーテクニック（初回分はいただきません）
効果が出たときのみお支払
フリーサポート
トライアル（30日間無料）
3倍返金保障
４．希少性
５．簡易性
６．値段の心理学
値段を高くして価値を上げる（価格を2倍にしたら売れた宝石店の事例）
コントラスト効果（自分の商品をより高い商品と比べる）
値引き
７．ユニークさ（USP→ユニークを思われることが大事）
８．ブランドとポジショニング
９．推薦

強力な口コミを起こすコツ

１．簡単にする
２．プロセスを簡素化する（ステップを減らす）
３．抜群であれ
４．動機付けの定義を広くもて
どうしたらあなたのことを広めたくなるかをクリエイティブに考えること
５．お金で釣るのは最も分かりやすく、そして最もまずいやり方

以上、今回は
オレなら、3秒で売るね!マーク・ジョイナー著　林田レジリ浩文 (翻訳)（出版社：フォレスト出版）

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