見込み客の行動を阻害する6つのリスクとは？

「マーケティングを勉強して実践しているが、全然申し込みがない」
「見込み客が集まらない」
とお悩みの方へ

見込み客が行動しないのはいくつかの要因があります。

今日は、その要因について具体的にお伝えしようと思います。

よくマーケティングやコピーライティングの教材で
お客は１００％
「見ない」
「信じない」
「行動しない」

ということを前提にコピーや広告を作らないといけない

と書かれているのを見たことがあると思います。

知らない方に簡単に説明しますと、

１．見ない→見てもらうためには？

見込み客に対して、何かで悩んでいる人に「自分のことだ！」
と思わせ、共感させたり、メリットを感じるようなキャッチコピーで、見込み客を振り向かせる。

また、一体、なんだろう？と思わせるような興味を引く強力なつかみが必要になります。
（キャッチコピーの作り方については、また別の機会にお伝えします。）

２．信じない→信じてもらうためには？

これまでの実績、お客様の声、権威のある人からの推薦（医者や大学の先生、その道の実力者や有力者

など）、マスコミに取り上げられた記事の掲載
証明書（特許を取得した内容など）、受賞歴（モンドセレクション受賞など）
ビフォーアフターの提示
など圧倒的な証拠を提示することで、信じてもらうことが出来ます。

３．行動しない→行動してもらうためには？

そして、最後の行動しないについてですが、
まず、行動を喚起させるためには、
何らかの動機づけが必要です。

例えば、
●特典をいくつか付ける
●期間限定、数量限定による行動喚起
●申し込みが簡単で、ステップどおりに行動することによってメリットが得られる
●申し込みたくても申し込めない人に、いくつかの申し込み方法を提示する

などが方法として挙げられます。

しかし、それだけでは見込み客は行動できません。

なぜなら、商品・サービスを購入した後に、
「後悔したくない」「損をしたらいや！」「恥をかきたくない」「周りに迷惑を掛けたくない」
「だまされてるんじゃないか？」「追加請求されるんじゃないの？」
「そもそも自分には役に立たないんじゃないの？」
などと思っているからです。

これらは見込み客から見たリスクになります。

ブランド論の世界的な権威、ケビン・レーン・ケラーが書いた「戦略的ブランド・マネジメント】という本の中には、
購買行動における消費者のリスクとして

●機能的リスク　（購入した製品が、購入者が期待した機能を果たさない）
●身体的リスク　（購入した製品が、使用者や周囲の人々の健康や身体に危害を加える）
●金銭的リスク　（購入した製品が提供する価値が、支払った価格に見合わない）
●社会的リスク　（購入した製品が、社会的な迷惑をもたらす）
●心理的リスク　（購入した製品が、使用者の精神・心理に悪影響を及ぼす）
●時間的リスク　（選択の失敗などにより、他製品を探索するという機会費用が発生する）

以上の６つのリスクがあるとしています。

これらのリスクを回避する方法として
リスクリバース
という方法があります。

これは、見込み客のリスクを商品・サービス提供者が負担するということです。

よく、「ご満足頂かなければ全額返金いたします。」
と書かれたチラシや販売サイトを見たことがあるかと思います。

何のためにこんな負担をするのかというと、上記のような見込み客のリスク、
購入後の不安を解消することで、購買行動を促しているのです。

さらに、もうひとつのリスク回避方法としては、
「商品サービスをブランド化」させる方法があります。

見込み客は、ブランドを認識することにより、
目当ての商品をすばやく捜すことが出来ます。

一度購入したことのあるお客であれば、もうすでに信頼が出来ているので
お目当てのブランドを選ぶことによって、自分にぴったりの商品サービスを探したり試したりする
労力や時間を短縮することが出来ます。

ただ、ブランド化は非常に難しく、そう簡単にブランドを構築できるものではありませんので、
まずは、

上記の見込み客の行動を阻害するリスクを回避する「リスクリバース」を用いて
まず、見込み客に商品サービスを体験してもらい、アフターサービスも充実させ
顧客との関係性を築くことからはじめましょう。

まとめ

見込み客を行動させるためには、次の６つのリスクを取り除く必要がある
●機能的リスク
●身体的リスク
●金銭的リスク
●社会的リスク
●心理的リスク
●時間的リスク

●参考図書　
上記の行動リスクについて以外にも、ブランドを構築するための方法について体系的にまとめれている良書です。　盤石なブランド力を構築し、長期的に売り上げをUPを目指す方にお勧めです！
　↓
エッセンシャル戦略的ブランド・マネジメント第4版
ケビン・レーン・ケラー著（東急エージェンシー）

いかがでしたでしょうか。
今回は「見込み客の行動を阻害する6つのリスク」
をお伝えしました。

もしあなたの商品が売れていない場合、見込み客にとって上記のどれかのリスクがあるかもしれませんので、
ぜひ見込み客の目線で考えてみてください。

本日もお読みいただきありがとうございました。
ではまた。