見込み客の購買を促す3つの型

今日は見込み客の購買を促す3つの型についてご紹介したいと思います。

人が物を買ったり、何らかのアクションを起こすには様々なプロセスを経ています。

例えば、あなたがメタボ改善のサプリメントを購入したとします。
このプロセスを分析すると、

1)もともとメタボで悩んでいて、短期間でメタボを改善する
何かいい方法はないかと考える。

2)ネットでキーワード検索

3)あるサイトを見つける

4)そのサイトキャッチコピーに
今までメタボに悩んでいた人が、ある方法を使って
短期間でメタボを劇的に改善し、ダイエットに成功し
さらに彼女までゲットしたと書いている。

5)非常に関心・興味を持ったので、そのサイトを読み進めた。

6)そのサイトの販売者が、今までメタボで悩んでいたことを知り、
共感を覚える。

7)さらに、サイトでメタボを解決する非常にためになる方法が書いてあり、
その中におすすめのサプリメントがあることを知る。

8)なぜそのサプリがおすすめなのかが、論理的に書かれてあり、
どういう人が開発したのか、どのような技術が使われているのか、
また劇的にメタボが改善することが実証されているデータや
販売実績なども掲載されており、信用できそうな商品だと判断する。

9)これまで購入した人が大成功したケースが豊富に掲載されていて
購入することのメリットも具体的に書かれていて
「俺もこのサプリを摂取すれば、短期間で痩せれて
自身が付き理想の彼女も手に入るかも」と想像し、興奮する。

10)商品の価格は10000円以上もする高価なものなので、
購入をためらう。

11)しかし、そのサプリに使われている原料素材が、かなり天然の希少なもので
今後も安定的に製造できないかもしれない限定商品であり、あと数個しかない
ことを知る。

12)さらに、今購入するとダイエットを加速させるエクササイズ映像を収録したDVDがもらえる。
このDVDもどうしても欲しいと感じる

13)もし、購入して満足いかなければ全額保証と書いてある。

14)結局購入することを決定

15)買い物ボタンをクリック

16)決済方法が代引きと銀行振り込み、クレジットがあるのを確認し、
代引きを選択し、

17)購入決定

このように、商品やサービスを売る為にはこれら一連の行動のプロセスを知り、
効果的に組み合わせることが重要です。

もちろんこれらのプロセスはあくまでも一例でありますが、
気をつけなければならないのは、
プロセスが一つでもかけると購入に至らないということです。

もし、お客さんがその商品を知ることができなければ
購入されることはあり得ません。

そのサイトがキーワード検索に表示されなければ
購入されません。

また、そのサイトに何の実績も書いてなくて
購入者の声もなく、保証もなく、限定性や希少性もなければ
購入されません。

また、サイトに書いている内容があいまいなものであったり、
イマイチ信用できない内容であれば購入されません。

また、その商品が他の商品に何が違うのか、どこが優れていて
それを購入するとどのようになるのか、どのようなメリットなのか
が明確になっていないと購入されません。

また、購入を決断しても決済方法がクレジットしかない場合
クレジットを持っていない人は購入することができません。

このように、一つでもプロセスの要素が欠けてしまうと
購入に至りません。

同様に、店舗での販売、チラシの内容、DMなど同じことが言えます。

ここで、私が以前学んだ効果的な販売プロセスの流れ・構成の型を
いくつかご紹介したいともいます。

実は、購買のプロセスはある程度方程式化されています。
それらは長い年月をかけてマーケッターやコピーライターが実際に実践し、
結果を出してきたものですので、現在でも十分通用するものです。

この型を学び、応用すれば
チラシやレター、HP、DM、メルマガの媒体だけではなく、
店舗での販売、営業の場面、人なにかお願いする時など
効果的に人を行動させることができます。

では、さっそく一つ目の型をご紹介します。

1.AIDMAの法則

AIDMAの法則とは、次の5つの要素の頭文字になっています。

Attntion
Interest
Desire
Memory
Action

順番に説明しますと、
Attntion 見込み客の注意を引く(見込み客が思わずくぎづけにされるようなワードや仕掛けを使う)
Interest 見込み客が得られるメリットを提示して興味・関心を引きつける
Desire 商品サービスの内容、他社商品サービスにはない強み特長、その根拠・データ、これまでの実績、購入者の声、希少性・独自性を出し、特典などで欲しくさせる
Memory 記憶に残るメッセージ、開発秘話、商品にまつわる感動のストーリーなどを語る
Action 割引の提示、追加特典、購入数・購入期間の限定で行動を促す

これらの要素は消費プロセスとしてよく知られている方法ですが、
チラシやセールスレターの流れにも使えます。

ちなみに、AIDMAの法則の他に、AIDAの法則やAISASの法則などがあります。
以前このブログでご紹介しましたので、興味のある方はこちらをご覧ください。

2.QUESTフォーミュラ

QUESTフォーミュラとは、次の5つの要素の頭文字になっています。
Qualify
Understand
Educate
Stimulate
Transition

順番に説明しますと、

●Qualify 宣言する
(私はあなたの悩みを解決することができますという宣言)

●Understand 理解・共感
(私はあなたの悩みや不安恐怖痛みはよく分かります。なぜなら、渡しも以前は同じことで悩んでいましたとエピソードを交え伝える。)
自分自身がその悩みを経験していなくても友人知人家族が同じ悩みを持っていたので、
お気持ちはよく分かりますと伝えることで、相手に理解共感してもらうことができます。

●Educate
その悩みを解決する為の方法ややっては行けないこと等見込み客に取って有益な情報を提供し、気付かせてあげる。また提供する商品サービスの素晴らしさを伝え、なぜそれが素晴らしいのかという根拠、実証データ、開発者のエピソードなどを説明する。また、その他のお客が購入後どのように変化したのかをお客様の声等を紹介。

●Stimulate
その商品サービスを購入することにより、悩みが無くなり、
見込み客にとっての理想的な結果を得ることができることを想像させ、興奮させる。

●Transition
見込み客に行動してほしいことを具体的にステップで伝える。
また、購入できる期間、購入数を限定したり、割引や追加の特典、返金保証などを提示することにより、行動することをためらう見込み客の背中を後押しする。

消費プロセスというよりも、チラシやセールスレターの中で使う要素の強い型ですが、
知っておくと何かと便利かと思います。

このQ→U→E→S→Tの順番を意識してチラシやレターを作成するとしないのとでは
成約率に雲泥の差が生じます。

お金儲け系の情報商材のレターは、この型を使っていると思われるものを
沢山見かけます。

3.PASONAの法則

この法則を広めたのは正確には分かりませんが、おそらくマーケッターとして有名な
神田昌典さんだと思います。非常に有名なのですでにご存知の方もいるともいますが、
知らない方にもあえてご紹介致します。もう既に知っておられる方は
飛ばしてもいいですし、復習のつもりでお読み頂ければと思います。

この法則は次の5つの要素からなります。
Problem 問題提起
Agitation 問題点のあぶり出し
Solution 問題を解決する方法の提示
Narriw down 限定性や希少性を打ち出す
Action 具体的な行動の仕方を指示

QUESTフォーミュラよりも、見込み客の抱えている問題点や悩み不安恐怖痛みの感情を高ぶらせる方法です。
とくに体の悩みコンプレックス系の情報商材のレターは、この型を使っているのを良く見かけます。

これらのパターンを使って、これからチラシやセールスレターを書くと
今までよりも反応が得られる可能性は高くなります。

あなたがこれまで何らかの商品サービスを購入したものをプロセス分析してみると
これらのパターンに面白いほど当てはまっているかもしれません。是非試しに分析してみてください。

関連記事はこちら
チラシやセールスレターの効果的な書き方(その1)

人が商品を買うときの心理的なプロセスとは?

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 が付いている欄は必須項目です