見込み客の共通の敵を作って圧倒的に選ばれる存在になる方法

こんにちは。
MarketingStock管理人です。

お客様から選ばれる存在になるにはどうすればよいか?

その第一歩はお客様が抱えている問題を把握する事。

お客様は日々様々な悩みを抱えています

将来への不安、今スグにでも解決したい痛み、得体の知れない恐怖、
フラストレーション

これらの問題を抱えて日々生活しています。

あなたがこのお客様の悩みを把握出来れば、
そこから一歩進めて、お客様にとっての”共通の敵”として設定する事をお勧め致します。

なぜ、見込み客の抱えている問題を共通の敵にする必要があるのか?

なぜ、見込み客の抱えている問題を共通の敵にする必要があるのかというと
それは、共通の敵を設定する事で、あなたがその敵を撃退する目的を掲げることで
その目的に共感した見込み客との間に仲間意識が出来、あなたへの親近感を高め、
あなたを頼りにしてくれて、信頼を勝ち取ることができるからです。

心理学では同じ目的を持っている者同士が集まると、
彼らの敵をやっつけるために自然と仲間意識が出来ると言われています。

この法則を良く利用しているのが選挙演説です。

街頭演説では、現政権への批判や他政党への痛烈な批判がされます。

昔元総理大臣の小泉純一郎氏が
「自民党をぶっ壊す!!」
と宣言していたのを覚えてらっしゃるでしょうか?

これは、当時の国民の不満が自民党にあり、
それを利用して今までの古い体制の自民党を壊すと宣言することで、
国民の目を共通の敵である古い自民党体質に目を向けさせ、
小泉政権への誕生につながりました。

この政党同士の敵をやっつけるというメッセージは、
国同士に於いてもしばしばなされます。

例えば、東アジアの某国はことあるごとに戦時下の日本の犯罪について批判しますよね。
某国の場合は、国内に不満分子が少なからずいて、国への不満が高まると怒りの矛先を国内ではなく国外に向けようとします。
その格好のターゲットは日本です。

国が主導している部分もありますが
理屈ではなく感情的に憎しみを持って、生まれて死ぬまで日本を共通の敵と見なしているようです。
「ご苦労様」というほかありませんね。

お客さんとの共通の敵

お客さんの抱えている問題を共通の敵にするためには
注意しなければならないのが,特定の個人や団体や企業を名指しで攻撃するのは
避けた方が良いです。

特定の団体や企業を攻撃する場合、攻撃する側の影響力が強ければ効果がありますが、
影響力が小さい場合は攻撃対象から逆にやっつけれられる可能性がありますし、倫理的にも問題があります。

例えば比較広告弟ライバル会社をたたくという事は海外では可能であっても、
日本ではあからさまな比較広告は出来ないし、日本人の気質には馴染まないです。

また特定の個人を共通の敵として攻撃対象にするのも倫理的に問題ですので、
絶対やってはいけません。

やり方としては上記で書きましたように
お客様が何に悩まされているのか?
抱えている不安,フラストレーション、恐怖、痛みを把握し、
それを倒すべき敵として分かりやすく明確化させます。

そしてあなたがその敵からお客様を守る存在としてアピールし,
あなた商品やサービスを結びつけるのです。

共通の敵を設定する方法

共通の敵を設定するためには以下の方法で行ってください。

●ステップ1

お客様の抱えている問題を聞く
今スグに解決したいこと
将来への不安
フラストレーション
などを聞き出す

●ステップ2

お客様の抱えている問題の中で、最大公約数的に根深い問題を
攻撃すべき敵に選び
それを分かりやすい形に一言で言い換える

●ステップ3

私があなたを苦しめる敵を撃退しますとアピールし
撃退するための方法サービスは商品を紹介する

といった流れになります。

事例

参考になるかどうか分かりませんが,
共通の敵を作る例として私の体験談をお話ししたいと思います。

今から17年程前、2年間フルコミッション(完全歩合制)の営業を行っていました。
商品は具体的には申せませんが,ブレーカーに設置すると、
毎月の電気代が安くなる(←うさんくさい?)という節電の機械です。

この機械は、お店等で使っている100Vの電圧が100V以上であれば、
電圧を標準値に下げて安定化させる事で電気代が削減出来ると言うものでした。

この電圧はお店や家庭によってバラバラで、
電線からの距離等によって電圧が変わったりします。

そこで、その製品をブレーカーに取り付ければ、
余分電圧を標準値まで下げて、安定化させる事で電気代が
取り付けない場合に比べて最大13%ほど下がるのです。

で、私が営業をやっていたときは、まずお店の電圧を調査させてもらい
100V以上であれば、電圧が標準値よりも高く、その分よけいに電気代を払っている事を指摘します。
そして、必要以上に余分にかかる電気代を本来は○○電力が対処しないと行けないと伝えました。

いわば、高い電気代と電力会社を共通の敵にしたということです。
(一応自分の体験談として記載しましたが,
まあ、特定の組織を共通の敵にするのはおすすめできないやり方ですね。)

さらに、
「全ての家庭やお店が一定の電力になるようにすべきですが,
○○電力さんはそれをしないのは、それをすると電気代という収益が減るからです。
そこで私たちは、本来○○電力さんがやらないと行けない事を変わりにやっているようなものです。」
と自分たちの存在意義を伝えていました。

また、扱っていた商品の偽物を扱っている違法業者が多く、
逆に○○電力や○○協会から違法業者と間違われたり、
お客様が「それって違法ちゃうの?」と
はじめから不信感の塊であるところからスタートするようなケースが多々ありました。

(この時はびこっていた違法業者は100Vの電灯ではなく200V用の電力をいじって違法に電気代を下げたり、
メーターをいじる業者もあったのです。)

そんなときは,
「そのような心ない違法業者によって○○電力さんも、お客さんも困っているし、
そして我々も、ものすごくとばっちりを受けているのです」
と伝えました。
つまり、高い電気代をなんとかしたいという心理につけこむ違法業者を共通の敵としたのです。

そして、私が扱っている製品は信頼の於ける有名な大手メーカーが作っているという事を伝え、
この電気代を削減するという事は京都議定書でも推進されている事
コンビニ大手でも導入されている事を伝え、
「もし違法だと思われるのであれば、今スグこの場でメーカーの本部または、
●●電力に確認してください」と伝える事もありました。

不信感の塊のお店のオーナーも、たいがいはこれらの説明で
心を開いてくれて、こちらの提案を聞き入れてもらうことができました。

この事例をまとめますと
お客の悩み :電気代を削減したい でも違法業者にだまされるのは嫌
共通の敵  :高い電気代、電力会社、違法業者
問題解決  :ブレーカーに取り付ける節電の機械
となります。

私がフルコミッションの営業を始めた頃は、まったくの未経験で、
機械の研修を1日受け、営業の研修を1日受けただけで
翌日から誰に同行することもなく単独で飛び込みをやっており、
自分の営業の仕方が良いのか悪いのか分からないまま、2年間行っていました。

おそらく、営業のプロからすると、ど素人に毛が生えたようなレベルしかなかったと思います。

しかし、どのお店のオーナー様も電気代を何とかしたいと言うニーズが結構強かったので、自分のような未熟者でも、ある程度契約が取れました。

当時を振り返ってみれば、(当時は全く知りませんでしたが)共通の敵を設定して攻撃するパターンにハマっていたからだと思います。

つまり、政治のプロパガンダにおいても、広告宣伝費、営業においても
お客様の抱えている問題を明確化し、共通の敵にすることが非常に効果のある方法だといえます。

最後に

いかがでしたでしょうか?

今回お伝えしました共通の敵は政治スローガン、広告宣伝、交渉の場など
色んな場面で活用出来ます。

ぜひあなたのビジネスにも取り入れてみてください。

本日もお読みいただきありがとうございました。

ではまた。

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