コバンザメ商法の事例

こんにちは。
marketingstockの管理人です。

本日は久々にマーケティングに関してお話ししようと思います。

他社の大きな力にコバンザメのようにくっついていく【コバンザメ商法】がテーマです。

現在物販などの商売を行っている方にとっては参考になるかもしれません。

物販の場合販売方法はいくつかあります。

１．自社店舗での販売
２．無店舗での販売（口コミ）
３．無店舗での販売（通販チラシ、雑誌広告）
４．訪問販売
５．催事販売
６．移動販売
７．委託販売
８．ネットショップでの販売（自社媒体）
９．ネットショップでの販売（ショッピングモール）
１０．他人に売ってもらう（アフィリエイト、ドロップシッピング）

などなど
思いつくまま列挙しました。

こうして見てみると
一言で物販といっても、さまざまな販売方法があるのがわかります。

この中で、私が過去に経験したのは２、３、４、５、７、８なのですが、
今日は特に５の催事販売についてお伝えします。

コバンザメ商法と催事販売について

催事販売の魅力は何と言っても、それ自体がイベントであり、広告であること。
場所がイベントでなくても、小さいながらもブースを設営し、場を盛り上げイベント化させ、
場所を貸してくれている企業に喜ばれることもありました。

そして、じかにお客さんとやり取りをして、反応を見てセールストークを変えたり、
popの設置場所を変更して、お客さんを誘導したり、
その場で商品を買ってもらう…

定期的に同じ場所に出店する場合、商品を気に入ってくれて
リピーターになってくれることもあります。

スーパーやデパートなどの催事では、同じフロアで販売している
別の会社の方が買ってくれるということもしばしばありました。

また、自社の店舗がなくても場所さえ借りれば商売ができることも魅力の一つです。

催事販売の場合は、どこかに場所を借りなければなりません。

沢山の人が集まる場所を借りれたときは、非常によく売れ、売っているほうも楽しいので、
それが伝播してお客さんのさらに集まり、賑わっているのを見たほかの客がつられて商品を買うという効果
（心理学でいうバンドワゴン効果）がありました。

しかし、人のなかなか集まらない場所を借りてしまったときは悲惨です。

昔、駅の構内に場所を借りて、健康食品を販売したことがあるのですが、
人が集まらないので、催事場所で突っ立ってるか、声をからして呼びかけてもなしのつぶて。

挙句の果てには、突風が吹いて設営しているブース上に陳列している商品がすべてひっくり返り、POPなどが吹き飛んだりで、さんざんな目にあったことがあります。

やはり、催事をするなら人の集まる場所に出店しなければなりません。
しかし、時間によって人が少ない時間や混雑するほど人が多くなる時間があります。

私の場合は、暇なときは何もすることがなくても、
お客さんへの呼びかけを何パターンか繰り返し声に出しながら、
商品の位置を変えたり、POPの向きを変えたり
はたから見てすごく忙しそうな雰囲気を醸し出していました。

とにかく、暇そうに見られるのを避けました。

そうしていると、たいがい興味あるお客さんは自分から声をかけてくれます。

ちなみに、
一時期、水の宅配サービスを行っている企業で、マーケティングや
プランニングの仕事をしていましたが、
その時の売り上げの大半が催事販売でした。

スーパーやデパートだけでなく、市や公共の大きなイベントがあれば、
そこにコバンザメのようにくっついていき、場を盛り上げるのと同時に、
イベント主催者に”来場者へのサービス”という名目で無料で水を提供し
イベント会場の数か所に水を飲むコーナーを設け、水を飲んで宅配ミネラルウオーターの
利便性を気に入った人が、多数サービスを申し込んでくれました。

ここでのポイントは、いちブース出展者ではなく、主催者にイベント参加者に喜んでもらう
という名目でコバンザメのように主催者側に付き、水を無料で提供して
メリットを与えることで、多くの申込者を得られたということです。

マーケティングでよく言われるジョイントベンチャーのようなものでしょうか。

いろんな場所で催事を行いましたが、実はこの手法で、
催事以外の委託販売、訪問販売、通販チラシにも応用が可能です。
いくつか過去に私が関わった事例をご紹介しましょう。

コバンザメ商法の事例

委託販売のケース

健康食品を扱っていた時、水の宅配会社（上記とは別）と提携し、
水を宅配のついでに健康食品のチラシを配ってもらって、
申し込みがあれば、マージンを支払う。

スーパー銭湯であるメーカーの牛乳・アイスの催事を何度か行っているうちに、
その商品が飛ぶように売れているのを、
スーパー銭湯の支配人が気に入り、場所貸しではなく、受付カウンター横に専用冷蔵庫を設け、
売れた分のみ支払う
委託販売を開始。成果が出て、別の系列店数店舗でも行うことになった。

訪問販売のケース
水の宅配のイベントを大型スーパーで１０日間ほど連続で行い、
イベントと並行して、スーパー近郊のご家庭に訪問し、スーパーでイベントを行っているので、
買い物がてらにブースに立ち寄ってほしいと催事内容を記載したチラシを手渡しし、
セールスを行った。
その結果、その場では申し込みはもらえなかったが、後日そのチラシを持ってスーパーに立ち寄り、
申し込みをしてくれた。

通販チラシのケース
とあるピザの宅配チェーンのメニューブックに、他社の広告を掲載することを提案。
広告を掲載する代わりに、メニューブックの作成費印刷費は無料、ピザの宅配員が
メニューブックをポスティング。

広告掲載企業からは掲載料を頂く。掲載企業のメリットとしては、
ピザのメニューブックは捨てられにくいこと（保存されやすい）
有名ピザチェーンのメニューブックに掲載することで、信用度がアップする。
確実に届けてくれる。

これらの事例は、すべて私が何らかの形で関わったものです。

これらの事例の共通点は、
他社の大きな力にコバンザメのようにくっついていく。
まさにコバンザメ商法なのです。

いかがでしたでしょうか？

事例がすべて飲食に関係する事例なので、そのほかのジャンルに使えないかもしれませんが、
もし今現在、食品関係で物販の販売を拡大しようとお考えなら、
この手法を取り入れてはどうでしょうか？

以上ご参考まで。