損失回避とギャンブル

こんにちは。
Marketing Stock管理人です。

今日は損失回避とギャンブル
についてお伝えします。

人は誰しも損をするのがいやです。

例えばあなたが、5万円の洗濯機を購入するとします。

A:100%の確立で10000円の商品が当たる
B:50%の確立で20000円の商品が当たる

あなたならどちらを選びますか？
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この場合、多くの人がAを選びます。
あなたもそうではないですか？

これには理由があります。

期待値を計算すると
10000円×100%＝10000円
20000円×50%＝10000円

実際ABともに期待値は同じ。
しかし、実際は確実にもらえる「A」を選ぶ人が多くなる。

なぜこのようなことが起こるかと言うと
人には損をしたくない、リスクを冒したくないという心理が働くためです。

Bの方が高い商品をもらえるけれども、
50%の確立で何ももらえないかもしれない。

AはBよりも特ではないが、
確実に商品をゲットできる。

だからAを選ぶ。

ということになります。

多くの人はこのように、
なんらかの得をする場面では、
より損失（リスク）を回避する傾向が高くなります。

これを先ほどの店頭での販売を例にしますと、
お客さんに何かプレゼントをする時は
中途半端に高い物を一部の人にプレゼントするよりは、
多少プレゼントの価格を下げても購入者全員にプレゼントするほうが、
確実に喜んでもらって、商品を購入してくれる確立は高くなります。

通販の広告でも購入者全員にオファーとして、
本来なら有料の物をプレゼントすることも同じです。

ただこの例に当てはまらない人がいます。
“ギャンブル気質”の人です。

例えば、宝くじを買いに行く人やパチンコ競馬にハマる人は、
上記の損失を回避するよりも、
「もしかしたら当たるかも…」
という期待値の方が大きい傾向があります。

上記の例でいえば、あえて「B」を選ぶ人です。

ですので、これらギャンブル性の高い物に関しては、
期待値を煽る手法がとられます。

「ドリーム●●で3億円」
とか射幸心を煽るCMや広告もあります。

ちなみに宝くじですが、
1等が当たる確立は　1000万分の1
なんと交通事故でなくなる確立である1万分の1よりも
はるかに確立が低いのです。

しかし、一攫千金を夢みる人は未だあとをたちません。

まさに、期待値を煽り、射幸心を刺激する事で成立するビジネスです。

私自信はギャンブルは大嫌いです。
もしかすると、昔父親がパチンコ好きで
幼少のころ、あまり構ってもらえなかったという経験があるからかもしれません。

話は横道にそれてしまいましたが、

人は
損失を回避する傾向が強いタイプ
ギャンブルを好むタイプ
の2パターンに分けられるようです。

これを商品プロモーションに応用する場合を考えてみます。

例えば、オファーとして購入者全員にプレゼントするのがマンネリになっていて
効果が薄くなっている場合、

上記のようなギャンブル性を持たせ、
抽選で20万円相当のバッグが当たるキャンペーンとか、
魅力的で高価なオファーを用意し、
数個限定、抽選で○名などで緊急性と欲望をかき立てることで、
販売促進の刺激策になるかもしれません。