- 2014-5-10
- コピーライティング, マーケティングの知識
- ストーリー, ストーリーの作り方, 商品の魅力を高める
お客様に商品の良さを伝えるには、いくつか方法があります。
商品の品質・安全性
機能性
USP
ベネフィット
他社との比較データ
実績 etc
いずれも商品の良さを伝えるには必要な要素です。
しかし、扱っている商品に特別な機能やこれといって大した特徴もなく、
見栄えも特に他より優れているわけでもなく、
どこにでもあるようなモノである場合、どうすれば商品の魅力を引き出しお客様に伝えられるのか？
そんなとき、ぜひ取り入れていただきたいのが”ストーリー”です。
なぜストーリーが有効なのか？
ストーリーの要素を取り入れることで、何の変哲もないような商品が
とたんに魅力を増します。
また、そのストーリーは独自のものなので、他社商品・サービスとの差別化にもなります。
そのほかに有効な点としては
●関わる人（社員や開発者、使用者）にフォーカスをあてることで、
お客様の共感してもらうことができる。
特に商品を生み出すまでの苦労してきた話、人生のどん底だった人が努力の末大成功を収めた話など、自分に似た境遇であればあるほど共感してもらうことができる。
●ストーリーは覚えやすく人の記憶に残りやすい
（まだ分別のつかない小さい子供に教訓を教えるために物語を読み聞かせる行為も
これにあたります）
●感性に訴えかけることで、商品の良さをイメージしやすい
（いくら機能や効能効果を論理的に説明し、頭でわかっても見込み客の感性に響かなければ行動してくれない）
（理性と感性が喧嘩すると感性が勝つのです）
などストーリーを取り入れることで、あなたが扱っている商品やサービスへの思いやこだわり、愛情が相手に伝わります。
ちなみに化粧品やサプリメントの広告には、必ず成分のスペック、機能性やベネフィットとそれを補強するエビデンス
（数字出会わらせられるような客観的なデータ）が記載されています。
「鉄分が○○mg含まれています」とか「最新技術により実現した○○製法」というような文章をよく見かけると思います。
これらは理性に訴えかけるアプローチですが、理性的なアプローチだけですと
「だんだか凄そうだけど、よく分からない（イメージできない）」ということになってしまいます。
そこで感性に訴えかけるストーリーを絡ませることで、理性と感性の両面でアプローチすることが重要になります。
では、ここからあなた独自の魅力的なストーリーを作成する方法をお教えします。
ストーリーを作成するステップ
ストーリーは次のステップで簡単に作成が出来ます。
ステップ１
かつて自分自身が悩み葛藤してきた過去の状況を具体的に書き出す
ステップ２
その悩みを解決しようとしてチャレンジし続け、挫折してきたことを書き出す
（挫折や失敗ではなく、毎日コツコツ努力し続けてきた事などもOK）
ステップ３
問題解決のきっかけとなった転機（人・物・情報の出会い）があれば書き出す
ステップ４
問題解決の方法を使い、その後どうなったのか？得られた結果を具体的に書き出す
ステップ５
その問題を解決することで副次的に得られたものを書き出す
ステップ６
他人にその問題解決を教えて同じような結果が得られたことなどを書き出す
ステップ７
見込み客への呼びかけを書く
ステップ8
各ステップを接続詞などでつなげ、編集して一つのストーリーに仕上げる
ステップ９
魅力的なタイトルをつけてストーリーの完成
となります。
ちなみに、このストーリー作成は色々応用ができます。
- 商品開発秘話
- お客様の声
- セールスレターの全体的な構成
- メルマガ・ブログのコンテンツ
- プロフィール
-
簡単にですが具体的に例をあげましょう
お客様の声などにストーリーを取り入れた場合
具体例【男性用育毛剤の使用者の声】
２０代の後半からだんだん髪の毛が抜け始め、
自分に全く自信が持てず合コンに行ってもまったく相手にもされず、さみしい日々を送っていました。
なんとか髪の毛を復活させようと色んな育毛剤を試したけど、まったく効果が見えず…
３０代前半に差し掛かるころには「もう俺はだめだ」と思い始めました。
そんな時たまたま大学時代の友人にあう機会がありました。
その友人は私よりも早くから薄毛で悩んでいた人物です。
しかし驚くことに、出会ったとき彼の髪はフサフサでした。
一体なぜ？
聞くところによると友人も同じように薄毛で悩んでいたようですが、
あるシャンプーがきっかけで嘘のように髪がフサフサになったとのこと。
その時に教えてもらったのが
育毛○○シャンプーだったんです。
私はその日家に帰ると真っ先にPCに向い、わらにもすがる思いでネット注文をしました。
商品が届くまで「早く来ないかな」という待ちきれない想いと
「まただめだったらどうしよう」「もしかすると俺、だまされているんじゃないのか…」
という相反する想いが私を苦しめました。
そして数日後、ようやく商品が家に届きました。
届いた日からすぐに使いはじめたのですが、
驚くことに２日後から登頂の部分から1本の毛が”ニョキッ”と元気に生えているのを発見!！
復活の兆しか？…。
その後も友人の話を信じ、３か月使い続け、あれだけ悩んで挫折してきた過去の自分がウソみたいにフサフサになれました。
しばらくあっていなかった他の知人に会うと
いつ植毛したんだ？
と聞かれ苦笑しましたが、このシャンプーのことを話すとすごく驚き
ひつこく色んな事を聞かれました。
なぜならその知人も頭頂部がかなりやばかったからです。
そこで知人にこのシャンプーを進め使ってもらったところ
同じようにすぐ復活の兆しがあり、会うたびに髪の毛にボリュームがでてきているのです。
もしあなたが薄毛て悩んでいるのなら
ぜったいおすすめです。
（ここまで）
これは適当に
自分の妄想で適当に10分くらいで書いたものですが、いかがでしょう？
クオリティは別としてとりあえず一応ストーリーにはなっていると思います。
次に化粧品の開発ストーリーを考えてみましょう
具体例【化粧品開発者の声】
「開発のきっかけは私の長年悩んでいた肌荒れでした」
物心ついた時から肌荒れで悩んでいて、それがきっかけで化粧品の開発者となりました。
そして仕事柄色んな女性の肌ラブルの研究をしているうちにある共通点に気づきました。それは【○○○○】であること。
私はこの【○○○○】の解決こそが真の肌荒れ改善の解決策だと考え、独自に研究を開始しました。
しかし、研究すればするほど、どんどんその問題の深みにはまり時間ばかりが過ぎていき、
成果が出ない私を尻眼に、同僚たちは皆私に冷たい視線を投げかけていました。
しかし、ある技術との出会いがきっかけで解決の糸口がつかめ、その後約３年の歳月をかけて作られたのがこの【○○○○】です。
現在医療機関をはじめ多くのサロンでも採用され始め、ご愛用者数は現在約●万人に。
今肌トラブルを抱えている方はぜひこの良さを実感してください。
（某化粧品メーカーの広告を参考にしました）
まとめ
いかがでしたでしょうか？
マーケティングにおいて
色々なデータや理論を駆使することは必要ですが、
それだけではなかなかお客様に買ってもらえません。
やはり理性よりも感情なのです。
機能性や価格面で勝負しようとしても、他社も同じだけ開発に力をかけ
技術も進歩している中で、差別化はとても難しい問題です。
もしあなたが扱っている商品やサービスをもっと魅力的に見せたいなら
このストーリの要素を取り入れてみてください。
以上、【商品の魅力を圧倒的に高めるストーリーの作り方】についてお伝えしました。
本日もお読みいただきありがとうございました。
ではまた。
